一个大学科技咖的“市场真经”——杭电科技咖陈科明的创业故事 来源：人民网浙江频道 2017年12月15日10:39
“我们拥有很多客户，而且我们的产品都‘量身定制’的。在未来，只要点击进入灌区远程控制管理系统，轻点鼠标，放水阀门便会自动打开，水就会不断流进稻田或是进行喷洒了。”
在12月1日浙江卫视《新闻深一度》节目中，杭电电子信息学院副教授陈科明侃侃而谈。这个年轻帅气的科技咖还有一个身份——一家高科技公司的总经理。
被卫视新闻节目聚焦，是因为他的“灌溉设备远程运维系统—工业物联网解决方案”刚刚在科技部举办的第二届中国创新挑战赛中，决赛现场PK掉一家业内颇有影响力的“实战派公司”，获得大赛最高奖“金点子奖”，拿到10万元奖金，赢得现场评委一致好评。
“最大的收获还是来自现场评委的肯定，他们说来自高校的我，打破了他们曾经有的高校科研工作者曲高和寡不够务实的陈见。我对用自己科研成果转化经营公司、助力中小制造型企业设备进行产品智能化升级的道路更自信了。”陈科明告诉记者。
科研工作者跑了半年市场，为什么？
陈科明可谓代表了新时期高校教师的新趋势。他们热爱教学、关注技术成果转化，有的还用自身技术优势开了公司。看了陈科明身上“总经理”“杭电宁波技术转移中心主任”的头衔，不要以为他“不务正业”，他其实花了很多时间在学生身上，对学生是有求必应，多次指导学生获得全国电子设计大赛金牌，是校园公认的“金牌导师”。
“不安分”的陈科明，去年下半年在教学带研究生之外，在浙江各地专门暴走了大半年。背后有何隐情？
2014年，陈科明成立了一家科技公司。开始时，他把产品开发重点放在智能家具上。“当时想的挺好，认为以自己在电子信息技术上多年积累，肯定能开发出爆款产品。”陈科明很快发现自己有些一厢情愿，“智能家具当时其实是‘外热内冷’，概念很火，但并非家庭刚需。”被市场“教训”的陈科明，第一次对“市场”有了刻骨铭心的体验。
作为学院派，陈科明知道，自己在市场理解上先天不足。他找来做企业有成功经验的志同道合者做合伙人。痛定思痛，他和这位“实战派”在2016年下半年扎身浙江各地，相当于“扫了”丽水、衢州等经济基础较弱地区，见了数百位中小企业老板。在大量市场调研基础上，陈科明越来越坚定自己的判断：浙江中小民营企业发达，但制造产品结构转型升级挑战很大。为浙商制造公司提供“设备产品智能化解决方案”，不仅市场潜力大，而且是刚需。
在和一位衢州老板的谈话中，陈科明形成了“找刚需就是找目标客户痛点”的理念。这家生产设备的企业有十几年历史，在全国市场占据很大份额，近年来业绩增长缓慢。“新的增长点应该放在产品智能化上，产品智能化升级要有一支研发团队支撑，但企业在衢州，并非中心城市，引进维护专家队伍几乎不可能，而且成本太高。用切实可行的办法获得研发力量，实现制造产品智能化升级，真是痛的不能再痛的痛点。”
陈科明的团队为这家企业提供“设备产品智能化升级解决方案”，以企业间合作的形式解决了这家企业的难题。“我们企业相当于这家企业的研究院，他们又没有增加多少成本，合作很快达成。”陈科明谈起来信心十足。
“高校科研工作者不能对自己的研发成果太自恋，要对市场有谦卑之心，跑了大半年市场，我越来越感受到，也要用市场刚需倒逼高校研究。”陈科明还给出了中国创新挑战赛上PK掉“实战派大公司”的原因，“我们是学院＋实战派，我们的产品就是解决浙商痛点的”。
“市场教给我很多，让我学会在市场大海里游泳”
“高校老师很多是学霸，也有很多是科研牛人，但切不可对自己的研发产品太固执，”陈科明说，在与市场打交道的这几年，越来越感受到中小企业主的“牛气”“不容易”。
陈科明告诉记者一个亲身经历的故事。一次去丽水接触到一个中型企业老板。这家企业为温州飞科公司提供上游产品，就是为电动剃须刀生产充电器，“一家看起来不起眼的公司，其实很成功，老板文化程度其实不高，最让人叹为观止的还是，他们的生产设备全部是自主研发，科技水平甚至可以申报国家科技大奖，”陈科明说，虽然没有达成合作意向，但自己对市场有了更深敬畏，“不能对自己的产品和解决方案太自大，唯有多看多创新，才能不被市场大浪拍死在沙滩上。”
正是勇于在市场上游泳，陈科明和自己的团队变得“筋骨矫健”，“虽然市场残酷，但我们对自己的研发和产品还是很有信心”。他举了一个“市场也让自己变得有定力”的例子。杭州有一家规模不小的制造公司。公司老板经朋友介绍前来拜访陈科明，陈科明在谈了“设备产品智能化解决方案”后，这位老板当时很有兴趣，走了后没有回音。半年后，这位老板又来找陈科明，双方达成合作意向。一个月后，这家公司制造产品智能化升级后销路很好，产品升级成功。
这位老板在兴奋之余吐露了自己的“囧事”。原来当时与陈科明聊天后，他找到与自己合作多年的一位工程师，“将陈科明的产品智能化升级方案付诸实施”，这位工程师不可谓不努力，但折腾半年后，不仅毫无进展，而且耗费了大量投入。最后只能又找陈科明“另起锅灶”。“我们的智能化解决方案经过市场淘洗，不同领域的专家协同开发，研发模块间无缝对接，看门道模仿是做不出好产品的。”
“浙商企业转型升级，不能再有路径依赖心理，要相信高校研究院研发的力量，我们这些年做的，正在改变市场对我们的陈见，高校研发也能接地气，能主动接受市场检验和磨砺。我们在市场大海里游的越来越自如。”陈科明一说起自己的“市场真经”，就两眼冒光。（叶璟、程振伟）
(责编：王丽玮、吴楠)
